İnanmak ile ikna olmak sizce aynı şeyler mi yoksa birbirinden farklı kavramlar mı?

Duyduğunuz, gördüğünüz inandığınız şeyler karar vermeniz için yetiyor mu yoksa daha fazlasına mı ihtiyaç var?

Yıllar önce Aristo iki farklı ağırlıktaki aynı maddeden daha büyük olanın daha hızlı düşeceğini söylemişti. Bu öğreti yıllarsa Pisa Üniversitesinde de böyle öğretildi.

Yıllar sonra Galilei çıkıp bunun doğru olmadığını söylediğinde öğrencilerini inandırmak için, Pisa kulesinin tepesine çıktı ve aynı maddeden yapılmış, büyüklükleri birbirinden farklı iki ağırlığı yere bıraktı. Ağırlıkların ikisi de aynı anda yere düştü.

Galieli iddiasını somut bir gösteri ile ispatlamış olmasına rağmen olan Pisa Üniversitesinin daha ağır olan cismin daha hızlı düşeceğini öğretmeye devam etmesi idi. Bunun nedeni ise Galilei insanları inandırmıştı ama ikna edemişti.

Günümüzden örneklemek gerekirse; son günlerde içinde yaşadığımız politik kaosa baktığımızda, Ak parti seçmenlerinin büyük bir çoğunluğu ortaya çıkan ses kayıtlarına, sunulan bilgilere inanıyorlar. Peki, ne kadar ikna oldular? Muhalefet partileri kendi doğrularını teyit edecek yeni bilgilerle dünden daha emin olarak fazla bilgiye ve veriye sahipler. Bu bilgileri kullanarak seçmenleri kendi partilerine oy vermeleri konusunda ne kadar ikna edebilecekler?

Tüm bu soruların cevabını ilerleyen günlerde hep beraber göreceğiz.

Ülkemizin kaderini önemli ölçüde etkileyecek bir seçim arifesinde ; bu yazıyı kaleme almam da ki amaç, herhangi bir siyasi görüş ya da duruş sergilemekten ziyade bir şeyleri anlatmanın ,göstermenin inandırmaya yarayabileceği, ancak bu o insanların ikna oldukları ya da olacakları anlamına gelmeyeceğini anlatmaya çalışırken ticaretimiz açısından da bir bakış açısı getirmeye çalışmaktır.

İnandırmak ile ikna etmek arasında ki temel fark; bir şeyleri anlatmaktan, açıklamaya çalışmaktan öte, sorularla, kıssadan hisselerle, hikâyelerle insanları düşündürmek ve kendi içlerinde bir noktaya varmalarını sağlamaktır. Carnie, “ dünya üzerinde bir insanı etkilemenin yolu onun ne istediğini anlayıp onları isteğine nasıl ulaştıracağını göstermektir” der. Sorular insanların ne istediklerini anlayama, ihtiyaçlarını tespit etmeye onlara isteklerine ulaşabilmenin yollarını gösterebilmek için zemin açmaya yardım eder. Gelinen bu noktada bizim fikrimize, ürünümüze olan inancımız, söylemimiz, beden dilimiz, değerlerimiz, itibarımız, hedef kitlemizde oluşan inancın iknaya dönüşmesini destekler.

İkna süreci iki aşamada gerçekleştir.

Birincisi; fikrin ya da sunulan ürünün alıcının ihtiyacını destekleyecek faydayı somut olarak ortaya koymak.

İkincisi ise; bu faydayı kimin sağlayacağı konusunda verilecek teminatlar. Hizmet sağlayıcı olan işletmenin sunacağı hizmet kalitesi, alıcı tarafından bu güne değin yaptıklarıyla ölçümlenir.

Dünya istatistiklerine göre her yıl kurulan işletmelerin %50 si kapanıyor ve kalan %50 den ise sadece %4 ‘ü başarılı işletme olarak yollarına devam edebiliyorlar.

%4 de giren işletmeler, işletmenin tüm aşamalarında yönetim sistemleri kurmayı ve bu sistemleri yönetmeyi başarmış işletmeler olduğu tartışılamaz bir gerçek.

Ticari yaşamda, paraya çevrilemeyen her fayda faydasızdır.

Bir işletmenin satış grafikleri, ekonomik durgunluklar, para piyasaların iniş çıkışları ve rekabet sorunlarının ötesinde “İNANDIRMA VE İKNA” süreci ile satış ekiplerinin başarısı belirliyor.

Satışlarda ki başarıyı şansa ya da sahışlara, bırakmadan düzenli olarak gelişen ve sahadaki yerlerini koruyabilen işletmeler satış yönetim sistemlerini kurmayı başarabilen işletmelerdir.

İş sahipleri olarak satış ekibinizle birlikte kendinize şu soruları sormanızı öneriyorum.

-Müşteri ihtiyaçlarını anlamaya çalıştığınız

-Potansiyel müşterinizin ürününüze olan ihtiyacı hissetmesini sağlayan ve faydalarını anlamasına yardımcı olan

-Karışılaşılabilcek itirazların yanıtlamasını destekleyen

-Ne kadar komplike olursa olsun, ekibe yeni katılan arkadaşınızın hızlıca ürünü anlayıp sahaya çıkmasına katkı sağlayan

-Hedeflerinizi ölçümleyerek, yenilikler getirdiğiniz bir yol haritanız var mı ? Mevcut yol haritanızda henüz mükemmel olmayan neler var ?

Peki ya siz ; mükemmel duruma getirmek için neler yapmaya isteklisiniz ?

#inanmak #iknaolmak #başarı #satış #müşteribulma #parakazanmak